GASTROLY AGENCY
РЕСТОРАННЫЙ МАРКЕТИНГ -
зачем и как это работает?
Марина Абудихина
"Я очень хочу, чтобы ресторанный бизнес развивался не только в России, но и во всем мире.

Поэтому мы создаем международные гастрономические туры, помогаем рестораторам и шеф - поварам открывать рестораны в разных странах.

Наша супер - сила в создании концепций, брендинге, организации образовательных воркшопов и обучению этому внутренних сотрудников."

www.gastroly.agency

+7 925 3613610

Founder & Creative Director
@marina.abudikhina

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ

20 ЛЕТ

УНИВЕР 5 ЛЕТ - ОЧНО
СПБ ГУТ им. проф. М.А. Бонч - Бруевича

Кафедра русского языка "Связи с общественностью"
19 - 20 ЛЕТ - КАЗИНО
  • ХОСТЕС в Казино
  • ПОМОЩНИК КРЕАТИВНОГО ДИРЕКТОРА В НОЧНЫХ КРУБАХ
20 - 23 - ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЕТЬ СУШИ - БАРОВ
  • СЕТЬ "ЕВРАЗИЯ"
  • ТРЕНИНГ - МЕНЕДЖЕР
  • 7 БАРОВ В ЦЕНТРЕ ПЕТЕРБУРГА
23 - 24 - ПРЕМИУМ РЕСТОРАНЫ
  • СЕРВИС - МЕНЕДЖЕР
  • СТАРТ - АП И РЕКРУТИНГ
  • ОБУЧЕНИЕ КОМАНДЫ ОТКРЫТИЯ
24 - 27 - НОЧНЫЕ КЛУБЫ, ФЕСТИВАЛИ, РЕСТОРАННЫЙ ХОЛДИНГ
  • PR МЕНЕДЖЕР
  • СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТОЛОГ
  • АРТ - ДИРЕКТОР
  • ЗАМ.ГЕНЕРАЛЬНО ДИРЕКТОРА
  • ДИРЕКТОР КОРПОРАТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
27 - 30 - РЕСТОБАР "ПРОЖЕКТОР" 24/7 МСК
  • ОРГАНИЗАТОР МЕРОПРИЯТИЙ И СОБЫТИЙ В РЕСТОБАРЕ НА 450 МЕСТ
  • СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТОЛОГ
30 - 33 - HURMA C ЛЕВИЦКИМ ДИМОЙ
СОЗДАНИЕ ПРОЕКТА GASTROLY - международные гастрономические туры для рестораторов по миру (12 стран)
33 - 39... - GASTROLY
AGENCY
  • ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
  • ОРГАНИЗАЦИЯ ТУРОВ
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ КУРСЫ ДЛЯ РЕСТОРАТОРОВ, ШЕФОВ, ПЕКАРЕЙ, И ТД
  • СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИЙ РЕСТОРАНОВ ПО МИРУ
  • ПОМОЩЬ В ОТКРЫТИИ РЕСТОРАНОВ
GASTROLY AGENCY
ОБРАЗОВАНИЕ ДЛЯ HORECA
Организовываем образовательные воркшопы, лекции и мастер - классы для профессионалов ресторанного бизнеса
ПОДРОБНЕЕ
ПОМОЩЬ ДЛЯ РЕСТОРАТОРОВ
Помогаем рестораторам создавать концепции и маркетинговые стратегии, а также проводить аудиты
ПОДРОБНЕЕ
АВТОРСКИЕ ТУРЫ ПО МИРУ
Создаем гастрономические туры по миру и России для всех желающих, в том числе для профессионалов из HoReCa
ПОДРОБНЕЕ
ДЕЛОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Организация гастрономических фестивалей, мероприятий под ключ, выставок и деловых конференций
ПОДРОБНЕЕ
РЕКОМЕНДУЮ ПРОЧИТАТЬ
ЭТО БАЗА!
НОВЫЙ СТАНДАРТ
ПРОФЕССИОНАЛИЗМА
Раньше управляющий мог сказать: «Я не понимаю ничего в маркетинге, пусть этим занимаются маркетологи».

Сегодня это уже не профессионально и в целом, не правильный подход в современном мире.
СТРУКТУРА РЕСТОРАННОГО МАРКЕТИНГА
Стратегия и аналитика
Цель: понимать, кто вы, для кого вы и куда идёте
Брендинг и айдентика
Цель: создать узнаваемый образ и эмоциональную связь с гостем
Digital-маркетинг и контент
Цель: привлекать гостей онлайн и формировать цифровое присутствие бренда
CRM и удержание гостей
Цель: превращать гостей в постоянных
Оффлайн-маркетинг и события
Цель: оживлять бренд и вызывать эмоцию в ресторане
PR и коммуникации
Цель: формировать имидж, узнаваемость и доверие
КРЕАТИВ
Цель: быть уникальными и вызывать восторг
Аналитика и оптимизация
Цель: понимать, что реально работает, а что нет
СТРУКТУРА РЕСТОРАННОГО МАРКЕТИНГА
РАСШИФРОВКА
СКОЛЬКО ТРАТИТЬ НА МАРКЕТИНГ В РЕСТОРАНЕ
(В ПРОЦЕНТАХ ОТ ВЫРУЧКИ)
Тип заведения
Средний % от выручки на маркетинг
Комментарий
Массовый сегмент (кофейни, фаст-кэжуал)

3–5%

Основной фокус на постоянных гостях и digital

Средний сегмент (бистро, casual dining)
5–8%

Нужно поддерживать узнаваемость и поток

Премиум и fine dining
8–12%

Акцент на имидж, PR, впечатления, коллаборации


Новый ресторан (первые 6 месяцев)
до 15%

Запуск, формирование спроса, узнаваемость

Нельзя тратить "сколько останется"
Если маркетинг финансируется по принципу «посмотрим, что останется после зарплат и продуктов», то ресторан всегда будет реагировать, а не управлять спросом.

Маркетинг должен быть заложен в финансовую модель с самого старта.
Типичные ошибки при формировании бюджета
Деньги тратятся на красивый контент, а не на "на поток гостей"
Не ведётся учёт эффективности (ROI*, CAC*, LTV*)
Управляющие и собственники не понимают, что именно маркетинг в том числе влияет на выручку.
РАСШИФРОВКА ТЕРМИНОВ
БАЗОВЫЕ ПРИМЕРЫ
  • ROI (Return on Investment)

    возврат на инвестиции
    Что это?
    Показывает, сколько денег ресторан зарабатывает на вложенные деньги. Проще говоря, сравниваем, сколько мы потратили и сколько заработали.

    ROI = Прибыль от вложений - Стоимость вложений * 100%

    ________________________________________________

    Стоимость вложений


    Пример:
    Вы вложили 100 000 ₽ в рекламу нового ресторана.
    За месяц новые клиенты принесли 150 000 ₽ прибыли.

    ROI = 150 000 - 100 000 * 100%

    ________________________________________________ = 50%

    100 000




    Вывод: На каждый рубль вложений вы заработали 50 копеек сверху.
  • CAC (Customer Acquisition Cost)

    стоимость привлечения клиента
    Что это?
    Сколько денег в среднем компания тратит, чтобы привлечь одного нового гостя

    Формула:

    CAC = Все затраты на маркетинг и продажи

    ________________________________________________

    Количество новых гостей



    Пример:
    На рекламу ресторана потратили 50 000 ₽.
    Привлекли 100 новых гостей.

    CAC = 50 000

    _______________________________________ = 500 р на гостя

    100


    Вывод: Привлечение одного нового гостя стоит 500 ₽.
  • LTV (Customer Lifetime Value)

    пожизненная ценность клиента
    Что это?
    Сколько прибыли в среднем приносит один гость за всё время сотрудничества с компанией

    Формула (упрощённая):

    LTV = Средний чек * Количество покупок клиента за всё время - затраты на обслуживание гостя

    Пример:
    Средний чек в ресторане: 1 000 ₽
    Гость приходит 10 раз в год, а «срок жизни» — 3 года
    Расходы на обслуживание клиента: 500 ₽ за всё время

    LTV = 1 000 р * 10 посещений * 3 года - 500 р = 29 500 р

    Вывод: Один гость приносит ресторану 29 500 ₽ за всё время.
ДОЛЯ ЗАТРАТ ЗАВИСИТ ОТ СТАДИИ РАЗВИТИЯ
(В ПРОЦЕНТАХ ОТ ВЫРУЧКИ)
Этап
Цель маркетинга
Рекомендуемый %
Открытие

Создать узнаваемость, привлечь первых гостей

10–15%

Рост
Увеличить базу, удержать аудиторию

6–8%

Стабилизация
Поддержание потока и репутации

3–6%

Снижение спроса / сезон
Реактивация, акции, коллаборации

7–10%

ВНУТРИ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА
ПРИМЕР РЕСТОРАНА С ВЫРУЧКОЙ 20 МЛН И 3% НА МАРКЕТИНГ
минимальный порог

в среднем это должно быть 6% (при грамотной системе и финансовому планированию)

посчитаем минимальный порог
20 000 000 * 0.03 = 600 000 рублей
Этап
Цель маркетинга
Рекомендуемый %
Что включает
Digital (SMM, реклама, контент)
40 %

240 000 ₽

Продвижение, фото/видео, таргет

PR и коллаборации
20 %

120 000 ₽

Публикации, инфлюэнсеры, мероприятия

CRM и удержание гостей
10 %

60 000 ₽

Программы лояльности, рассылки

Оффлайн-маркетинг / ивенты
20 %

120 000 ₽

Акции, дегустации, спецмероприятия

Аналитика и исследования
5 %

30 000 ₽

CRM-аналитика, опросы

Резерв (гибкие кампании)
5 %

30 000 ₽

Ситуативные акции, тесты

ЭТО ВСЕ НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ, ЕСЛИ НЕТ САМОГО ГЛАВНОГО
РЕСТОРАННЫЙ МАРКЕТИНГ
ПРАВИЛЬНО ВЫСТРОЕННОГО БРЕНДИНГА
КОТОРЫЙ ИНТЕГРИРУЕТСЯ

В КОНЦЕПЦИЮ
В ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
В СТРАТЕГИЮ
В КОММУНИКАЦИЮ С ГОСТЕМ
В МАРКЕТИНГ В ЦЕЛОМ
“
«В начале было Слово»
цитата из Евангелия от Иоанна, 1-я глава, 1-й стих (Новый Завет, Библия)"
“
я продолжу
«... где “слово” = идея, концепция, смысл, с которого всё начинается.»
моя интерпретация цитаты

СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИЙ ОТ ИДЕИ ДО РЕАЛИЗАЦИИ
Ошибки при создании концепций


  • Делать «для всех»
  • Игнорировать аналитику
  • Экономить на бренде
  • Сначала ремонт, потом идея
  • Нет долгосрочной стратегии

Ресторан - это не только кухня и зал, а сценарий, который мы создаем для гостей.
Уникальная концепция = конкурентное преимущество.

Призыв: «Создавайте рестораны, в которые хочется возвращаться снова и снова - не только ради еды, а ради эмоций и идей»
ЧЕК - ЛИСТ СОЗДАНИЯ КОНЦЕПЦИИ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОНЦЕПЦИИ И СТРАТЕГИИ
БЛОК 1 - ПОДГОТОВКА ПРОЕКТА
отдельный документ
  • Цели и задачи
  • Аудит и анализ городских кафе, бистро, пиццерий, кофеин


БЛОК 2 - стратегия
стр
  • Идея проекта → исходя из анализа города
  • Ключевые акценты
  • Архетип бренда и расшифровка
  • Стратегия и позиционирование
БЛОК 3 - КОНЦЕПЦИЯ
стр
  • Нейминг
  • Сторителлинг
  • Выбор и описание концепции
  • Идея и философия
  • Ключевые акценты. Ценности. УТП. 3 главные идеи
БЛОК 4 - ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ - ЛОГОТИП
стр
  • Выбор фирменного стиля и айдентики
  • Визуализация логотипа на разных носителях и мерчах
БЛОК 5 - МАРКЕТИНГ
стр
  • Целевая аудитория
  • Позиционирование
  • Отстройка от конкурентов
  • Точки контакта
  • Эмоциональный маркетинг
БЛОК 6 - КОММУНИКАЦИЯ + Tone of Voice
стр
  • SMM стратегия → Instagram
  • Tone of Voice
  • Работа с блогерами
  • Примеры постов и описаний в соцсетях
БЛОК 7 - референсы меню + интерьер
стр
  • Концептуальная идея дизайна
  • Философия меню
  • Визуал интерьера, атмосферы и меню


БЛОК 8 - рекомендации
стр
  • Чек - лист для маркетолога и управляющего
  • (1 месяц до открытия)
  • Рекомендации для управляющего
  • Портрет команды (dress - code + поведение)
  • Правила работы с гостями
Марина Абудихина
CEO & Creative Director
Phone: +7 925 3613610
Email: marina.abudikhina@gmail.com
nagastroly@gmail.com

www.gastroly.agency